ネットを見ていると「中古物件は値引きできる」とか「値引き交渉術」などといったうたい文句を目にすることがあります。たしかに、中古物件の購入は人生の一大事。しかも大金です。「できるだけ安く買いたい」という気持ちはわかりますよね。
たしかに中古物件を値引きしてもらえるケースはありますが、「確実に中古物件の値引きができる方法」なんていうものは存在しません。なぜなら、値引きを受ける・受けないを決めるのは売り主。買い主があの手この手を使って交渉しても、売り主がノーといえはノーです。
それよりも、大切なことをお忘れではないですか？
値引きできてもできなくても、その物件が適正価格かどうか。
今回は、〈中古物件が値引きできるケース〉〈できないケース〉をご紹介したいと思います。
値引き交渉でうまくいくのは、販売価格と相場価格にズレがある物件
マンションも一戸建ても、どちらも周辺エリアの相場価格というものがあります。不動産屋さんに聞けば、すぐにわかるでしょう。
しかし、販売価格がかならずしも相場価格と一致しているわけではありません。実は売り主が”売りたい値段”がつけられているからです。
基本的には、不動産屋さんの出した査定額に基づき『必ず売れる価格＜売れるであろう価格＜売りたい価格（こちらは売り主さんの希望を反映）』、という3つの価格が出されます。一番高い『売りたい価格』から販売し、しばらくたっても売れる気配がなければ、徐々に値段を下げていきます。「この価格で売れなければ、1ヶ月後に下げてみよう」なんて、売り主と不動産屋さんが計画しているのです。
不動産情報サイトなどに掲載されている価格が『必ず売れる価格＜売れるだろう価格＜売りたい価格』のどこに該当するかは、物件の売買を任されている不動産屋さんにしかわかりません。
しかし、『売りたい価格』で設定されていた場合は、値引き交渉がうまくいく可能性がぐっと高くなります。やってみる価値は十分にあるでしょう。
中古物件を値引きできるケース
〈周辺の相場よりも高すぎる〉
急いで売る必要のない物件や、売り主に特別な思い入れがある物件は、周辺の相場よりもかなり高い価格で設定されていることがあります。こんな時は、不動産屋さんを通じて値引き交渉することで、相場価格まで下げられることがあります。中古物件の値引き交渉は直接やるのもありですが、リノベーション会社やエージェントなど第三者に入ってもらったほうがスムーズに行くことも。
〈販売スタートから期間が経っている〉
売り主は、先述したように”売りたい価格”で販売しているものの、あまり問い合わせがないと、「そろそろ値引きしたほうがいいのかな」と心配になってきます。そのタイミングで値引き交渉の連絡がきたら、「これくらいで手を打つか」なんて思いかち。販売スタートから3ヶ月～半年以上、少なくとも1ヶ月以上経過している中古物件が狙い目です。値引き交渉するなら、販売開始時期をチェックしてみましょう。
中古物件を値引きできないケース
しかし”売れる価格”である場合、つまりギリギリのところまで値段を下げている場合は、値引き交渉しても断られる可能性が高いです。
それに、販売図面からはわかりにくいのですが、売り主の経済的な事情もからんできます。たとえば、急に転勤することになってしまった。ローンで買った物件なので、残債が2000万円ほど残っています。売り主としては「それを一括で返済でき、さらに次の物件購入の頭金と、諸経費、売買手数料、税金などが払える価格で売りたい」というのが本音。
3人の子どもに教育費がかかり、旅行も外食も我慢してローンを返してきた人に「あと200万円ほど下げてください」なんて言えますでしょうか。
普通はそんな売り主の家庭の事情がわかることはありませんが、売り主にもいろいろあるのです。必ずしも中古物件を値引き交渉が成功するわけではないということだけは知っておいてください。
値引きしてほしいなら「誠意」を見せる
売り主に値引き交渉をするのは、不動産屋さんです。不動産屋さんは売り主が本気で物件を買う気があるのか、冷やかしじゃないかを見極めています。
内覧もしていないのに「もっと安くならないの？どこまで下がるの？」などと言うのはぜったいに、ぜったいに御法度。「この物件をとても気に入ったんですが、少し予算オーバーで…。せめてこのくらいの値段になればお支払いできるので、交渉していただけませんか」と、誠意を持って伝えることが大切です。
不動産屋さんも 「なんとかしてあげたい」と、この声を売り主に届けてくれます。このとき、相場よりあまりにも低い価格を提示すると「からかっているのか…」と不動産屋さんを悩ませるだけです。きちんと相場を知った上で、現実的な価格を伝えましょう。
まとめ
値引きできるか、できないは売り主の考えや状況によるもなので、できることもあるし、できないこともある、と言うのが正解です。
さて、このコラムを読んで、値引きよりももっとも大切なことに気がつきましたか？
適正価格です。
「300万円値引きしてもらえたからラッキー」と言っても、そもそも『売りたい価格』＝周辺相場よりも高い物件のため、売れ残っていただけかもしれません。
いくら値引きしてもらえたかよりも、その中古物件が適正価格、つまり”資産価値に合った価格”で購入できるかどうかの方が大切です。値引きしてもらえなかったとしても、適正価格で販売されており、その物件にあなたが価値を感じ、「これだけの金額を払ってもいい」と思えたのなら、よい買物をしたことになります。
周辺エリアの相場や資産価値など、数字的な裏付けをとるのは不動産屋さんの役割です。しかし、その金額を出してそこに住みたいかどうかを決断できるのは、他の誰でもなく、あなただけです。
（こちらは2015年9月10日の「中古物件を値引きする前に、これだけは知っておきたい」の記事に新たな情報を加筆しています）
リノベーションにぴったりな物件探し。値段交渉もお任せください。中古物件購入～リノベーションまで、心を込めてサポートします。
